Conseil en PME: un marché mal connu en France

Le conseil en amélioration de performance au profit des PME PMI.

Il n’existe pas véritablement de chiffres sur le marché français du conseil en PME en France.

On connaît assez mal ce marché, mais on sait en revanche que les PME françaises recensées en 2005 ont moins recours au conseil que les PME des pays voisins, notamment l’Allemagne et la Grande Bretagne. Ces pays possèdent plus de grosses PME exportatrices que le tissu économique français, ce qui constitue l’un des éléments d’explication.

Les PME françaises font appel au conseil de façons différentes selon leur activité et leur taille.

Certains secteurs y recourent assez régulièrement (le secteur Finance, par exemple), d’autres beaucoup moins (l’Industrie, par exemple).

Les PME de plus de 250 personnes sont plus consommatrices de conseil que les petites PME et les TPE.

En contrepartie, peu de chef d’entreprise sous estiment l’apport bénéfique de diagnostics effectués par un œil extérieur qui osera révéler et aborder, dans le cadre d’un partenariat établi, les freins à l’amélioration.

Des besoins peu ou pas exprimés mais néanmoins existants

Le dirigeant de PME est souvent pris dans une sorte de “tourbillon” au sein de son environnement (entre son marché, ses clients, ses concurrents). Il a donc des besoins de veille, d’organisation et de management. **

**Extrait du compte rendu des conférences du Forum du Conseil 2006

Selon l’enquête réalisée par l’association Consultants - Ile de France, le principal besoin exprimé par les PME est celui d’être accompagnées dans des domaines mal maîtrisés.

Les attentes formulées portent sur un regard extérieur et une expertise technique. Les domaines cités comme privilégiés pour le recours au conseil sont les études préalables au recrutement, le marketing et la communication, le commercial, les processus de production ou logistiques.

Peu de PME à l’heure actuelle disposent d’un outil de pilotage en temps réel leur permettant d’anticiper et de prévoir plutôt que subir et réagir.

Le marché du conseil en PME

Les besoins impactent fréquemment des domaines stratégiques, mais la demande porte rarement sur ce point, de manière explicite.

Les PME font essentiellement appel au conseil lorsqu’un problème crucial se pose à court terme pour l’entreprise et souvent il est trop tard.

Dans bien des cas, le dirigeant de PME ne pense pas forcément au conseil pour l’aider à régler ses problèmes. De plus, il a parfois une image floue de la valeur ajoutée du consultant, ne cernant pas bien le contenu de la prestation, d’où une certaine réserve sur le recours au conseil.

Il se tournerait plus naturellement vers son expert comptable hors celui-ci ne travaille qu’à partir de données passées (cf. visitez la page « un exemple » sur capggi-lorraine.jimdo.com)

Il n’est, par ailleurs, pas toujours aisé de trouver et de choisir un consultant. Le dirigeant de PME s’en remet donc plus volontiers aux recommandations d’un tiers.

Le dirigeant de PME n’a généralement pas à sa disposition le large spectre de compétences nécessaires pour bien maîtriser son entreprise.

Enfin, la PME n’a pas les moyens financiers de posséder en interne ces compétences de façon permanente, le dirigeant gère au mieux les situations.

Le profil du dirigeant : un élément essentiel

La formation du dirigeant, sa situation personnelle et patrimoniale par rapport à l’entreprise, ses expériences antérieures, ont une incidence forte sur son recours au conseil, comme le démontre l’étude réalisée en novembre 2006 par l’association Consultants - Ile-de-France, en avec l’OPQCM (Office Professionnel de Qualification des Conseils en Management) et la CCIP.

Que recherchent les dirigeants de PME en faisant appel au Conseil ?

Ils souhaitent avoir un point de vue externe, une aide à la réflexion sur des thèmes ou des situations posant problèmes et avoir des propositions d’actions et des solutions opérationnelles.

Les dirigeants souhaitent majoritairement des spécialistes, néanmoins une capacité à comprendre l’ensemble des champs de la PME est indispensable pour pouvoir réellement accompagner cette dernière.

Une prospection particulière

La prescription et le bouche à oreille sont importants. En effet la majorité des missions de conseil en PME provient de recommandations. Le dirigeant sera plus enclin à rencontrer un cabinet de conseil qui aura effectué des missions jugées efficaces par une personne de son réseau.

Le ciblage de prospects avec approche directe est souvent plus porteur que le saupoudrage de

mailings standards. Cette démarche correspond plutôt à du “recrutement de clientèle”.

Comment aborder ce marché ?

Dans tous les cas, la prospection est un facteur important de la régularité des résultats et du

développement de notoriété.

Pour le consultant, travailler ses avantages concurrentiels est primordial. Afficher un positionnement et une offre clairs permet d’avoir un discours cohérent face au client et de renforcer sa crédibilité.

La confiance : élément crucial de la relation

Aborder le marché de la PME c’est entrer dans un environnement relationnel spécifique. Dès le premier rendez-vous, il faut bien prendre en compte le fait que le consultant et le chef d’entreprise sont deux personnalités qui doivent se jauger et s’accorder pour faire un travail efficace.

Aucune mission ne peut être réussie sans études préliminaires de faisabilité technique et financière et l’établissement d’une relation de partenariat entre le chef d’entreprise et le consultant.

La pédagogie, autre élément essentiel

Le dirigeant de PME a besoin d’un partenaire. Il est important que le consultant ait une démarche d’aide au développement de l’entreprise en favorisant l’appropriation des suggestions par le chef d’entreprise. Le consultant doit accompagner son client à devenir autonome et à s’adjoindre, si nécessaire le moment venu, les ressources dont il a besoin. Il n’a pas vocation à remplacer une personne ou “faire à la place” de son interlocuteur, il doit transmettre les clés à son client.

L’externalisation ou la sous-traitance (le management de transition, les prestations en temps partagé) peuvent néanmoins être une solution envisageable pour l’entreprise, mais ce ne sont plus des prestations de conseil. Si le consultant propose d’assurer lui-même ces tâches pour son client, son positionnement doit être parfaitement clair.

Le FRAC, une aide au conseil pour les PME

Le Fonds Régional d’Aide au Conseil (FRAC)

Il a pour objectif d’inciter les PME de moins de 250 salariés à recourir au conseil.

Si vous ciblez une clientèle de PME remplissant certaines conditions, le FRAC peut financer de 50 à 80% de certaines missions (hors accompagnement opérationnel, plafond de 1000€ / jour).

Pour plus de renseignements contacter la Chambre de commerce et d’industrie du siège social de votre client.

Le nombre croissant de PME en France (+ 14% en 5 ans), lié notamment à l’augmentation de la création d’entreprises et leur besoins d’innovation grandissant, augmente la taille du marché potentiel.

Source le rapport annuel 2006 d’Oséo sur l’évolution des PME

Le renouvellement des générations va entraîner des évolutions dans le profil des dirigeants de PME. En effet, plus de 500 000 PME vont changer de main dans les prochaines années.

Les perspectives

Les mutations en cours (liées aux Technologies de l’Information et de la Communication, la nécessité de travailler en réseau, la mondialisation …), un environnement à la complexité croissante, augmentent la difficulté du métier de chef d’entreprise.

Ce marché des PME devrait donc s’ouvrir dans les prochaines années, les besoins devenant de plus en plus manifestes.

Une évolution ainsi qu’une promotion accrue des aides de type FRAC ou AREX conseil auprès des entreprises, une organisation de la mise en relation entre l’offre et la demande, l’amélioration de la lisibilité de l’offre de conseil, un accompagnement des dirigeants dans le recours au conseil, tous ces éléments pourraient également contribuer à cette ouverture.

Enfin une meilleure professionnalisation de la multitude de petites structures de conseil, grâce aux travaux engagés par les différents acteurs du secteur tels que l’UFARCO (qui a choisi la professionnalisation comme thème principal pour 2007), l’OPQCM (qui mène une réflexion pour l’amélioration de la qualification), ou la CICF Management (qui développe notamment des formations), devrait avoir à terme un impact notable sur le développement de ce marché.

Cappgi Lorraine : conseil en amélioration de performances au profit des PME PMI.

Dès septembre, profitez d’un diagnostic gratuit de votre entreprise, d’une présentation de la démarche d’amélioration des performances proposée par le réseau MAXIDIS et d’une présentation de l’ERP MAXSI (ERP complet gratuit fonctionnant sous Windows autour duquel est centrée cette méthode).