Formation équipe de vente : The Phone House a choisi l’agence Com’in pour mettre en place une formation pour ses équipes de vente

le 2 décembre 2008

Formation d’équipe de vente : 750 personnes formées en 3 semaines

The Phone House a choisi l’agence Com’in pour mettre en place un programme de formation pour ses équipes de vente, « Campus PC » : 750 collaborateurs formés en 3 semaines.

Paris, le 27 novembre 2008 – L’agence Com’in, filiale du groupe DDB Communication France, spécialisée dans le conseil, la formation, la communication interne et événementielle, a mis en place pour son nouveau client, The Phone House, son premier programme de formation nationale, « Campus PC », à destination de 750 responsables régionaux, managers de magasins et conseillers commerciaux. Le « Campus PC » s’est déroulé sur 3 semaines, comptant 12 sessions d’une journée de formation, dont 7 à Paris, 3 à Lyon et 2 à Toulouse.

Com’in a conçu et développé en un temps record - un mois - une opération de grande envergure pour former et développer les compétences de 90% des managers et 60% des conseillers commerciaux du réseau de l’enseigne.

« Campus PC » : accompagner une nouvelle stratégie de développement

Aujourd’hui, The Phone House, leader indépendant de la distribution Télécom et multimédia, poursuit sa stratégie de diversification en se positionnant sur le marché de l’électronique grand public, notamment par la vente de solutions Internet (PC, offre ADSL et clé 3G) et l’élargissement de sa gamme d’ordinateurs portables et ultra portables à 18 modèles. Pour accompagner The Phone House sur ce nouveau positionnement, Com’in a proposé une solution adaptée pour mobiliser, motiver et fidéliser les forces de ventes de l’enseigne, afin de les aider à promouvoir et à vendre les offres nouvellement élargies de la gamme PC.

Marie-Hélène Plainfossé, Directrice des Ressources Humaines de The Phone House s’est exprimée : « Il est important qu’au sein de l’entreprise, chacun puisse comprendre la logique de notre positionnement sur ce marché en pleine expansion ».

Informer et impliquer

Les participants étaient accueillis en séance plénière, animée par un membre du comité de direction, pour expliquer les enjeux et objectifs du nouveau positionnement stratégique de l’enseigne. En ouverture et en fermeture de session, un quiz « Power Vote » permettait d’évaluer les connaissances de chacun en matière de PC et de constater les progrès effectués en temps réel.

La journée de formation s’est ensuite articulée autour 3 ateliers thématiques :

Les fondamentaux du PC pour démystifier et se familiariser avec ce nouvel environnement ou « comment expliquer le fonctionnement d’un PC à sa grand-mère » !
La solution The Phone House pour maîtriser l’approche « solution Internet » en gagnant en expertise sur l’Internet fixe et l’Internet mobile (clé 3G),
Le training de vente pour mettre en application les acquis de la journée avec des jeux de rôles visant à identifier le besoin du client et lui proposer l’offre adaptée.

Motiver et fidéliser

Chaque atelier interactif et ludique, regroupant 15 à 20 personnes, était animé par un binôme de formateurs Com’in : le premier responsable de l’animation pédagogique, expert du marché de la téléphonie et de l’informatique portable, et le second, spécialiste produit. Les participants étaient invités à tester et à approfondir leurs connaissances lors de jeux de rôles, de simulations de vente et de challenges, conférant une dimension événementielle à la formation.

Les sessions étaient appuyées de démonstrations et d’outils pédagogiques créés par Com’in, comme par exemple un PC reconstitué en format 3D, incluant des composants électroniques clés, pour se familiariser avec le produit tout en le démystifiant. A l’aide d’un jeu de cartes conçu pour l’événement, les participants ont pu identifier plus facilement les services et produits proposés. Chacun était invité à suivre les progrès parcourus sur un cahier d’exercices. A la fin de chaque session, les participants sont repartis avec un « mémo pocket » leur permettant de revenir, une fois de retour en point de vente, sur les informations clés délivrées au cours de la formation.

« Savoir comment fonctionne un ordinateur, connaître ses composants … et être en mesure de répondre simplement à toutes les questions techniques des clients sur les ordinateurs distribués aujourd’hui par The Phone House constitue un enjeu de taille pour les équipes de vente. C’est pourquoi nous avons souhaité mettre à leur disposition tous les outils pour mieux comprendre l’environnement PC et les aider au quotidien », explique Adrien Goxe, formateur produit chez The Phone House.

Un premier bilan positif

- 100% des participants étaient satisfaits de la qualité du programme (58% l’ont trouvé de très bonne qualité)

- 98% des participants ont trouvé le contenu équilibré sur la durée de la journée de formation

- 74% des participants ont estimé que l’animation était excellente et 25% l’ont jugée bonne,

sur une échelle de 4 critères (excellente, bonne, à améliorer, mauvaise)

- 65% des participants ont obtenu des réponses complètes à leurs attentes et 34% en grande partie

toujours sur une échelle de 4 critères (complètes, en grande partie, peu, pas du tout)

- 60% ont trouvé la méthode pédagogique très adaptée et 40% l’ont trouvé adaptée

sur une échelle de 4 critères (très adaptée, adaptée, peu adaptée, inadaptée)

Un questionnaire d’évaluation post-formation a été remis à chaque participant, révélant ainsi l’implication et la mobilisation de tous : 100% de réponses !

« Campus PC » a permis a chacun de rehausser sa confiance dans sa capacité à promouvoir et à vendre avec professionnalisme ces nouvelles offres, de pouvoir mener les bons diagnostics clients et de proposer les solutions les plus adaptées. Chaque vendeur du réseau s’est engagé à vendre au minimum une solution globale de services incluant un PC, par jour, jusqu’à la fin 2008. Pour le moment, le score national de ventes dépasse cet engagement et des résultats plus précis seront communiqués en janvier 2009.