Le choix du bon partenaire

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Il est nécessaire de procéder par étapes. Elles nécessitent de bien connaître la cible, il faut donc disposer d'une grande quantité d'informations exactes et pertinentes.

Le choix du bon partenaire

Noam Jais Revah

Résumé :

Pour répondre à cette question, il est nécessaire de procéder par étapes. Elles nécessitent de bien connaître la cible, il faut donc disposer d’une grande quantité d’informations exactes et pertinentes. Ensuite, à partir de critères objectifs et subjectifs, en décomposant méthodiquement le diagnostic avec l’aide d’une grille, il sera possible de déterminer le poids relatif de chaque critère par rapport aux autres dans le cas étudié et ce grâce à la description précise qui est faite et à la mise en lumière de certains obstacles pratiques. Cette analyse aboutira à une réponse à la question ” la cible est-elle valable? “, étant bien entendu à un moment T et pour un acheteur A, le poids des critères variant dans le temps et selon l’acheteur.

La cible

Une première approche consistera à identifier la cible en terme d’activité exacte, de structure économique et sur le plan commercial : Connaissez-vous les aspects dominants de cette activité (techniques, conception de produits, production…), détenez-vous les informations quant aux caractéristiques de l’entreprise, quant à ses produits? Pouvez-vous situer la société dans son environnement, par rapport à ses concurrents est-elle attrayante? (…)

Si ces points sont suffisamment satisfaisants, la cible est à première vue valable, il faut établir un diagnostic. Celui-ci comporte 6 points : · les aspects administratifs et techniques, · la valeur du potentiel humain, · les aspects comptables, · les aspects juridiques, · le plan fiscal, · le diagnostic financier, · l’évaluation de la société cible. Quel est son fonctionnement? Avez-vous obtenu toutes les informations quant à l’outil et au processus de production, les besoins futurs les concernant? Quelle appréciation porter sur ses ressources humaines, sa culture? Quelle est la situation de l’actif et du passif? Tout est-il en ordre sur le plan juridique, comment sont répartis les droits de vote? Quelle est la situation fiscale? Est-il intéressant de posséder une filiale? Quel diagnostic financier en terme de rentabilité, solvabilité…? Quelle évaluation de la société par les différentes méthodes courantes? (…)

La stratégie

Enfin, intervient le plan stratégique. Vous êtes-vous assuré que la stratégie de ” l’acheteur ” et du ” vendeur ” sont compatibles? L’acheteur a-t-il bien, sur le plan stratégique, intérêt à procéder par croissance externe? Peut-on évaluer la synergie? (…)

On s’aperçoit rapidement que cette démarche de questionnaire d’acquisition est trop longue si un directeur de la stratégie & du développement ou un consultant en alliance stratégique veut répondre rapidement à une proposition de cible. Ainsi, c’est par souci d’efficacité et afin de n’oublier aucun élément, qu’une grille récapitulative a été mise en forme. Elle permet en effet d’attribuer une note à la cible pour chaque point, de pondérer chaque point en fonction de son importance dans le contexte et finalement d’arriver à une réponse fiable rapidement. Bien sûr, remplir cette grille nécessite d’avoir pris connaissance du contenu des aspects, de se procurer l’information quand il s’agit de critères objectifs et aussi de faire preuve d’intuition en ce qui concerne les critères subjectifs. Elle est une aide précieuse dans la mesure où elle décompose méthodiquement le travail.

Noam Jais Revah

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